こんばんは、滋野一義です。
ある営業マンは、
平日は顧客まわりをしません。
それなのに、
社内では営業成績は常にトップです。
その秘密は、
週末に顧客まわりをします。
どうすれば顧客の心を掴めるか、
その答えが営業成績を押し上げます。
営業マンは、
社内で毎月のノルマが
決まっています。
あなたは、
そのノルマをクリアしていますか？
営業のノウハウは、
扱う商品や会社ごとで違ってきます。
しかし、
社内でトップを独走する人は、
業種や会社が変わっても、
短時間でトップをとるでしょう。
業種や会社ごとのノウハウは、
しょせん営業スキルの、
枝葉の部分でしかないのです。
営業の本質は、
もっと奥が深いのです。
人間には必ず悩みがあります。
悩みを持たない人間は、
人間としての価値がありません。
人間は悩みがあるから、
進歩向上したいと願うのです。
その悩みを、
いち早く見つけた営業マンが、
利益を総取りできます。
顧客の悩みを解決するために、
「この商品が有効です。」と
訴えるのです。
顧客が「この商品でなければ、
悩みが解決できない！」と、
納得してもらえば、
その時点で契約成立です。
営業成績の悪い人は、
自社製品のメリットを、
時間いっぱいかけて説明します。
これは、
「自社製品はスゴイ！」という
自負があるからです。
商品の内容をちゃんと伝えれば、
必ず売れると信じているからです。
しかし、
こういう人ほど営業成績が、
社内でビリになる可能性が高いです。
あなたの自社製品愛を、
どれだけ顧客にぶつけても、
顧客の心は１ミリも動きません。
先にも述べたように、
顧客は悩んでいるから、
大切な時間を割いて話を、
聞いてくれます。
あなたの説明を聞いても、
悩みが解消されなければ、
購入する気持ちになりません。
さて、
顧客の悩みを解決できる提案を、
あなたならどうやって
おこないますか？
一番重要なことは、
顧客の悩みをまずは知ることです。
限られた時間内で、
顧客の悩みを最初に知ることが、
先決です。
顧客の悩みを知ったら、
自社製品を使えば、
悩みを解決できることを、
説明すればいいだけです。
顧客が、
「悩みを解決できるなら、
購入しましょう！」となります。
営業で一番大事なのは、
自社製品の宣伝ではありません。
一番大事なのは、
顧客の悩みを聞き出すことです。
悩みを聞き出すには、
聞き役に徹することが一番で、
自社製品の宣伝なんて、
必要ないのです。
聞き役に徹する人と、
自分の話ばかりする人では、
どちらが信用されますか？
当然聞き役に徹して、
アドバイスをくれる人が、
信用されます。
信用を勝ち取れば、
契約成立にも有利に働きます。
これは、
営業だけに役立つ方法ではなく、
人間関係すべてに役立つ方法なので、
ぜひ活用してください。
PS：
今日も最後まで読んでいただき、
ありがとうございます。
人間の本質を、
理解してもらえたでしょうか？
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